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Preiskalkulation: Kosten und Verkaufspreis prüfen
Eine Preiskalkulation führt Kosten, Gewinn und Preisnachlässe in einer festen Reihenfolge zu einem Verkaufspreis zusammen. Dieser Preis ist aber erst dann tragfähig, wenn er auch zu Zahlungsbereitschaft, Wettbewerb und Nutzen des Angebots passt. Du rechnest deshalb sauber und prüfst anschließend den Markt.
Hake ab, was du schon kannst — und komm am Ende hierher zurück!
Warum Kosten allein noch keinen guten Preis ergeben
Du möchtest ein Produkt anbieten. Ein Blick auf die Konkurrenz genügt nicht: Deren Kosten und Leistungsumfang können anders sein. Auch ein pauschaler Aufschlag auf den Einkaufspreis reicht nicht, wenn wichtige Gemeinkosten fehlen.
Für eine Preisentscheidung verbindest du drei Blickrichtungen:
- Kosten: Welche Kosten muss das Produkt mittragen, und welcher Gewinn ist geplant?
- Nachfrage und Zielgruppe: Welchen Preis können und wollen Kundinnen und Kunden für den wahrgenommenen Nutzen zahlen?
- Wettbewerb: Welche vergleichbaren Leistungen gibt es zu welchem Preis?
Die Kostenrechnung ermittelt einen kostenorientierten Preis. Der Markt zeigt, ob dieser Preis durchsetzbar ist. Ist er zu hoch, folgt daraus nicht automatisch, dass du einfach den Gewinn streichen solltest: Du prüfst Kosten, Leistungsumfang, Positionierung und erwartete Absatzmenge.
Ein kalkulierter Preis ist kein automatisch optimaler Marktpreis. Kostenkenntnis ist notwendig, aber Nachfrage, Nutzen und Wettbewerb begrenzen den Preisspielraum.
Wie aus Kosten die Selbstkosten entstehen
Einzelkosten lassen sich einem Produkt direkt zurechnen, etwa das Material für ein bestimmtes Stück. Gemeinkosten entstehen für mehrere Produkte oder den Betrieb insgesamt, etwa Verwaltung, Lager oder Raummiete. Sie werden über begründete Zuschlagssätze verteilt.
Herstellkosten
Die Herstellkosten bündeln in einem produzierenden Betrieb die Material- und Fertigungskosten eines Produkts. Dazu gehören Material- und Fertigungseinzelkosten sowie die zugerechneten Material- und Fertigungsgemeinkosten.
Selbstkosten
Die Selbstkosten umfassen alle dem Kostenträger zugerechneten Kosten. Im produzierenden Betrieb kommen zu den Herstellkosten insbesondere Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten hinzu. Im Handel entstehen sie aus Bezugspreis und Handlungskosten.
Für ein Produktionsunternehmen lautet ein typisches Schema:
- Materialeinzelkosten + Materialgemeinkosten = Materialkosten.
- Fertigungseinzelkosten + Fertigungsgemeinkosten = Fertigungskosten.
- Materialkosten + Fertigungskosten = Herstellkosten.
- Herstellkosten + Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten = Selbstkosten.
Sondereinzelkosten werden ergänzt, wenn die Aufgabe sie nennt. Zuschlagssätze gelten nur für die angegebene Basis: Materialgemeinkosten meist auf Materialeinzelkosten, Fertigungsgemeinkosten auf Fertigungseinzelkosten sowie Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten auf Herstellkosten.
Ein Produkt verursacht 25,00 € Materialeinzelkosten und 10,00 € Fertigungseinzelkosten. Die Zuschlagssätze betragen 10 % für Materialgemeinkosten, 2 % für Fertigungsgemeinkosten, 10 % für Verwaltung und 20 % für Vertrieb.
- Materialgemeinkosten: $25{,}00\cdot0{,}10=2{,}50$ €
- Materialkosten: $25{,}00+2{,}50=27{,}50$ €
- Fertigungsgemeinkosten: $10{,}00\cdot0{,}02=0{,}20$ €
- Fertigungskosten: $10{,}00+0{,}20=10{,}20$ €
- Herstellkosten: $27{,}50+10{,}20=37{,}70$ €
- Verwaltungsgemeinkosten: $37{,}70\cdot0{,}10=3{,}77$ €
- Vertriebsgemeinkosten: $37{,}70\cdot0{,}20=7{,}54$ €
- Selbstkosten: $37{,}70+3{,}77+7{,}54=49{,}01$ €
Der entscheidende Schritt ist die Wahl der richtigen Zuschlagsbasis. Würdest du die Vertriebsgemeinkosten auf die Fertigungseinzelkosten beziehen, würdest du ein anderes und nach diesem Schema falsches Ergebnis erhalten.
Im Handel beginnt die Rechnung anders: Listeneinkaufspreis minus Lieferantenrabatt ergibt den Zieleinkaufspreis; minus Lieferantenskonto ergibt den Bareinkaufspreis; plus Bezugskosten ergibt den Bezugspreis. Bezugspreis plus Handlungskosten ergibt die Selbstkosten.
Warum Prozentangaben verschiedene Basen haben
Rabatt, Skonto, Gewinn und Umsatzsteuer sehen wie einfache Prozente aus. Entscheidend ist jedoch immer die Frage: Von welcher Preisstufe werden sie berechnet?
Lieferantenrabatt und Lieferantenskonto werden von der jeweils höheren Einkaufspreisstufe abgezogen. Ein Lieferantenrabatt von 15 % bedeutet: Der Zieleinkaufspreis beträgt 85 % des Listeneinkaufspreises.
Gewinn wird im hier verwendeten Schema als Zuschlag auf die Selbstkosten berechnet. Bei 20 % Gewinn gilt daher:
$$\text{Barverkaufspreis}=\text{Selbstkosten}\cdot1{,}20$$
Kundenskonto und Kundenrabatt müssen dagegen hochgerechnet werden. Soll nach 10 % Kundenskonto ein Barverkaufspreis von 53,91 € verbleiben, sind 53,91 € genau 90 % des Zielverkaufspreises:
$$\text{Zielverkaufspreis}=\frac{53{,}91}{0{,}90}=59{,}90\text{ €}$$
Soll nach 20 % Kundenrabatt der Zielverkaufspreis 59,90 € verbleiben, sind 59,90 € genau 80 % des Netto-Listenverkaufspreises:
$$\text{Netto-Listenverkaufspreis}=\frac{59{,}90}{0{,}80}=74{,}875\text{ €}\approx74{,}88\text{ €}$$
Die Umsatzsteuer wird zum Schluss auf den Nettoverkaufspreis aufgeschlagen. Der konkrete Steuersatz ist eine Aufgabenangabe und keine frei wählbare Kalkulationsgröße.
Wähle in jeder Lücke die passende Form und prüfe anschließend deine Antworten.
Bei 4 % Kundenskonto stellt der Barverkaufspreis des Zielverkaufspreises dar. Um den Zielverkaufspreis zu finden, wird der Barverkaufspreis durch geteilt. Ein Gewinnzuschlag von 20 % auf die Selbstkosten wird dagegen mit dem Faktor berechnet.
So gelingt die Vorwärtskalkulation im Handel
Die Vorwärtskalkulation beginnt beim Listeneinkaufspreis und führt zum Bruttoverkaufspreis. Rechne Preisstufe für Preisstufe und runde Geldbeträge nach jeder Stufe einheitlich auf Cent.
Gegeben sind: Listeneinkaufspreis 300,00 €, 15 % Lieferantenrabatt, 2 % Lieferantenskonto, 5,00 € Bezugskosten, 30 % Handlungskostenzuschlag, 20 % Gewinn, 2 % Kundenskonto, 10 % Kundenrabatt und 19 % Umsatzsteuer.
| Preisstufe | Rechnung | Betrag |
|---|---|---|
| Listeneinkaufspreis | gegeben | 300,00 € |
| Lieferantenrabatt | $300{,}00\cdot0{,}15$ | −45,00 € |
| Zieleinkaufspreis | $300{,}00-45{,}00$ | 255,00 € |
| Lieferantenskonto | $255{,}00\cdot0{,}02$ | −5,10 € |
| Bareinkaufspreis | $255{,}00-5{,}10$ | 249,90 € |
| Bezugskosten | gegeben | +5,00 € |
| Bezugspreis | $249{,}90+5{,}00$ | 254,90 € |
| Handlungskosten | $254{,}90\cdot0{,}30$ | +76,47 € |
| Selbstkosten | $254{,}90+76{,}47$ | 331,37 € |
| Gewinn | $331{,}37\cdot0{,}20$ | +66,27 € |
| Barverkaufspreis | $331{,}37+66{,}27$ | 397,64 € |
| Zielverkaufspreis | $397{,}64:0{,}98$ | 405,76 € |
| Netto-Listenverkaufspreis | $405{,}76:0{,}90$ | 450,84 € |
| Bruttoverkaufspreis | $450{,}84\cdot1{,}19$ | 536,50 € |
Die beiden Hochrechnungen sichern, dass nach 2 % Kundenskonto 397,64 € und nach 10 % Kundenrabatt 405,76 € verbleiben. Die Umsatzsteuer gehört nicht zum Nettoerlös des Unternehmens.
Prüfe dein Ergebnis rückwärts: 10 % Rabatt von 450,84 € sind 45,08 €, also bleiben 405,76 €. 2 % Skonto von 405,76 € sind 8,12 €, also bleiben 397,64 €. Kleine Abweichungen von einem Cent können durch die festgelegte Rundung entstehen.
Welche Kalkulationsrichtung zur Frage passt
Alle drei Kalkulationsarten nutzen dasselbe Schema, starten aber an unterschiedlichen Stellen.
- Vorwärtskalkulation: Einkaufspreis oder Kosten sind gegeben. Gesucht ist der notwendige Verkaufspreis.
- Rückwärtskalkulation: Der am Markt mögliche Verkaufspreis ist gegeben. Gesucht ist der höchstens tragbare Einkaufspreis oder Kostenbetrag.
- Differenzkalkulation: Einkaufs- und Verkaufspreis sind gegeben. Gesucht ist der tatsächlich verbleibende Gewinn oder Verlust.
Wähle in jeder Lücke die passende Form und prüfe anschließend deine Antworten.
Vom gegebenen Einkaufspreis zum Verkaufspreis führt die . Vom marktseitig gegebenen Verkaufspreis zum höchstens tragbaren Einkaufspreis führt die . Sind Einkauf und Verkauf vorgegeben und ist das Ergebnis gesucht, verwendest du die .
Ein Marktpreis beträgt 238,00 € brutto. Die Aufgabe nennt 19 % Umsatzsteuer, 20 % Kundenrabatt, 4 % Kundenskonto und 20 % Gewinn auf die Selbstkosten. Wie hoch dürfen die Selbstkosten höchstens sein?
- Netto-Listenverkaufspreis: $238{,}00:1{,}19=200{,}00$ €
- Zielverkaufspreis: $200{,}00\cdot0{,}80=160{,}00$ €
- Barverkaufspreis: $160{,}00\cdot0{,}96=153{,}60$ €
- Selbstkosten: $153{,}60:1{,}20=128{,}00$ €
Das ist eine Rückwärtskalkulation: Bei den gegebenen Preisbedingungen dürfen die Selbstkosten höchstens 128,00 € betragen, wenn 20 % Gewinn auf die Selbstkosten erreicht werden sollen.
Sind die tatsächlichen Selbstkosten bereits mit 128,00 € und der Barverkaufspreis mit 153,60 € gegeben, rechnet die Differenzkalkulation:
$$153{,}60-128{,}00=25{,}60\text{ € Gewinn}$$
Bezogen auf die Selbstkosten sind das $25{,}60:128{,}00\cdot100=20\,\%$.
Wie du das Ergebnis wirtschaftlich beurteilst
Eine Vollkostenkalkulation zeigt, welchen Anteil an Einzel- und zugerechneten Gemeinkosten ein Produkt tragen soll. Sie unterstützt damit die Beurteilung, ob ein Preis auf Dauer die angesetzten Kosten und den geplanten Gewinn deckt.
Sie beantwortet aber nicht allein,
- wie viele Stück zu diesem Preis verkauft werden,
- welchen Nutzen die Zielgruppe wahrnimmt,
- wie vergleichbare Angebote bepreist sind,
- ob die verwendeten Zuschlagssätze die Kosten verursachungsgerecht verteilen,
- warum Plan- und Istkosten voneinander abweichen.
Deshalb vergleichst du den kalkulierten Preis mit Nachfrage und Wettbewerb. Ein höherer Preis braucht aus Kundensicht einen erkennbaren Mehrwert, etwa passende Qualität oder Service. Ein niedrigerer Konkurrenzpreis ist dennoch kein Beweis, dass die eigene Kalkulation falsch ist.
Nach dem Verkauf hilft eine Nachkalkulation: Du vergleichst geplante mit tatsächlichen Kosten und untersuchst Abweichungen. So verbesserst du künftige Angebote, statt dieselben Schätzfehler zu wiederholen.
Ein Verkauf zum Selbstkostenpreis deckt nach dem verwendeten Vollkostenschema die zugerechneten Kosten, enthält aber keinen Gewinn. Ein Preis unter den Selbstkosten bedeutet in dieser Rechnung eine Unterdeckung. Ob eine einzelne kurzfristige Entscheidung trotzdem sinnvoll ist, lässt sich aus der Vollkostenkalkulation allein nicht entscheiden; dafür fehlen unter anderem Kapazitäts- und weitere entscheidungsrelevante Informationen.
Karteikasten
Überlege zuerst selbst und drehe die Karte anschließend zum Prüfen um.
Alles auf einen Blick
- Preiskalkulation
- Kostenbasis
- Einzel- und Gemeinkosten
- Herstell- und Selbstkosten
- Verkaufspreisstufen
- Gewinn, Skonto und Rabatt
- Netto- und Bruttoverkaufspreis
- Kalkulationsrichtung
- Vorwärts, rückwärts oder Differenz
- Beurteilung
- Nachfrage, Nutzen und Wettbewerb
- Vollkosten und Aussagegrenzen
- Kostenbasis