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Wenn du auf dem Schulfest Waffeln verkaufst, reicht ein Bauchgefühl beim Preis oft nicht aus. Du musst wissen, was Teig, Strom, Standgebühr und deine Zeit kosten. Sonst sieht die Kasse am Ende vielleicht voll aus, aber es bleibt trotzdem zu wenig übrig. Genau darum geht es bei der Preiskalkulation.
- Du kannst erklären, wozu eine Preiskalkulation dient.
- Du kannst Kosten in Einzelkosten und Gemeinkosten unterscheiden.
- Du kannst Selbstkosten und Verkaufspreis mit einfachen Zuschlägen berechnen.
- Du kannst erklären, warum Markt, Zielgruppe und Konkurrenz den Preis beeinflussen.
- Du kannst typische Preisnachlässe wie Rabatt und Skonto einordnen.
Wozu du Preise kalkulierst
Stell dir vor, du verkaufst selbst gemachte Limonade. Du nimmst 1 Euro pro Becher, weil das gut klingt. Später merkst du: Zitronen, Zucker, Becher und Standgebühr kosten zusammen mehr, als du eingenommen hast.
Preiskalkulation bedeutet: Du berechnest einen passenden Verkaufspreis für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Ein Produkt ist eine Ware, zum Beispiel ein Regal, ein Brot oder ein Heft. Eine Dienstleistung ist eine Arbeit für andere, zum Beispiel Nachhilfe, Beratung oder Reparatur.
Der Gewinn ist der Betrag, der nach Abzug aller Kosten übrig bleibt. Der Verkaufspreis soll also drei Dinge schaffen. Er soll deine Kosten decken. Er soll Gewinn ermöglichen. Und er soll für Kundinnen und Kunden noch nachvollziehbar sein.
Preiskalkulation ist die planvolle Berechnung eines Verkaufspreises. Dabei werden Kosten, gewünschter Gewinn und die Situation am Markt berücksichtigt.
Eine Schülerfirma verkauft Stofftaschen.
Für eine Tasche fallen 3 Euro Materialkosten an. Dazu kommen anteilig 1 Euro für Druckfarbe, Werbung und Verpackung. Die Kosten liegen also zunächst bei 4 Euro.
Wenn die Schülerfirma zusätzlich 2 Euro Gewinn erzielen möchte, wäre ein Verkaufspreis von 6 Euro möglich. Sie muss aber prüfen, ob andere ähnliche Taschen vielleicht für 5 Euro anbieten oder ob ihre Tasche besonders hochwertig ist.
Ein guter Preis entsteht nicht nur durch Rechnen. Er muss auch zum Markt und zum Nutzen für die Kunden passen.
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Kosten: Was wirklich in den Preis gehört
Bevor du einen Preis berechnest, brauchst du die Kosten. Kosten sind der Geldwert aller Mittel, die für Herstellung, Verkauf oder Leistungserbringung verbraucht werden. Dazu gehören nicht nur sichtbare Dinge wie Material. Auch Miete, Strom, Software, Versand, Werbung und Arbeitszeit können Kosten sein.
Einzelkosten sind Kosten, die du einem Produkt direkt zuordnen kannst. Wenn du für ein T-Shirt genau 4 Euro Stoff brauchst, sind diese 4 Euro Einzelkosten.
Gemeinkosten sind Kosten, die mehrere Produkte oder das ganze Unternehmen betreffen. Die Miete für einen Laden gehört zum Beispiel nicht zu einem einzelnen T-Shirt. Sie muss anteilig auf viele Produkte verteilt werden.
Eine Bäckerei verkauft Muffins.
Einzelkosten pro Muffin: Mehl, Zucker, Ei, Papierform und Schokolade kosten zusammen 0,80 Euro.
Gemeinkosten: Die Bäckerei zahlt Miete, Strom, Reinigung und Werbung. Auf einen Muffin entfallen davon geschätzt 0,70 Euro.
Die Kosten pro Muffin liegen damit bei 1,50 Euro.
Einzelkosten hängen direkt am einzelnen Produkt. Gemeinkosten werden fair verteilt.
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Selbstkosten und Gewinn berechnen
Wenn du alle Kosten für ein Produkt oder eine Leistung zusammenzählst, erhältst du die Selbstkosten. Selbstkosten sind die gesamten Kosten, die bis zum verkaufsfertigen Angebot entstehen. Sie bilden die untere Grenze: Verkaufst du dauerhaft darunter, machst du Verlust.
Häufig wird ein Gewinnzuschlag auf die Selbstkosten gerechnet. Ein Zuschlag ist ein zusätzlicher Betrag oder Prozentsatz.
Die einfache Grundidee lautet: Verkaufspreis ist Selbstkosten plus Gewinnzuschlag.
Ein kleiner Betrieb stellt eine Holzbox her.
Materialkosten: 8 Euro
Fertigungskosten: 6 Euro
Anteilige Verwaltungs- und Vertriebskosten: 4 Euro
Die Selbstkosten betragen:
Der Betrieb möchte 25 Prozent Gewinnzuschlag auf die Selbstkosten rechnen.
Der Verkaufspreis ohne weitere Preisnachlässe wäre:
Die Holzbox müsste also mindestens 22,50 Euro kosten, wenn dieser Gewinn erreicht werden soll.
Die Selbstkosten sind nicht automatisch der endgültige Preis. Sie zeigen zuerst, ab welcher Grenze ein Verkauf wirtschaftlich sinnvoll werden kann.
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Markt, Zielgruppe und Konkurrenz
Ein rechnerisch sauberer Preis kann trotzdem scheitern. Vielleicht ist er zu hoch für die Zielgruppe. Vielleicht bietet die Konkurrenz etwas Ähnliches günstiger an. Oder dein Produkt löst ein wichtiges Problem besonders gut und darf deshalb teurer sein.
Die Zielgruppe ist die Gruppe von Menschen oder Unternehmen, für die dein Angebot gedacht ist. Ihre Kaufkraft, Wünsche und Probleme beeinflussen, welchen Preis sie akzeptieren.
Der Markt ist der Ort oder Bereich, in dem Angebot und Nachfrage zusammenkommen. Das kann ein Wochenmarkt, ein Online-Shop oder eine ganze Branche sein.
Die Konkurrenz sind andere Anbieter, die ähnliche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Ihre Preise geben Orientierung, dürfen aber nicht blind übernommen werden.
Zwei Cafés verkaufen belegte Brötchen.
Café A liegt direkt am Bahnhof. Viele Menschen haben wenig Zeit und zahlen eher für Schnelligkeit.
Café B liegt neben einer Schule. Viele Kunden haben wenig Geld und vergleichen stärker.
Beide Cafés können ähnliche Kosten haben. Trotzdem kann ein sinnvoller Preis unterschiedlich sein, weil Zielgruppe und Kaufsituation verschieden sind.
Kosten zeigen die Preisuntergrenze. Markt, Zielgruppe und Konkurrenz zeigen, ob der Preis durchsetzbar ist.
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Rabatte, Skonto und Preisstrategie
Manchmal zahlen Kunden nicht den Listenpreis. Der Listenpreis ist der offiziell angegebene Preis vor bestimmten Abzügen. Wenn du Preisnachlässe planst, musst du sie vorher in deiner Kalkulation bedenken.
Ein Rabatt ist ein Preisnachlass, zum Beispiel bei großen Mengen oder einer Aktion. Skonto ist ein kleiner Nachlass, wenn eine Rechnung schnell bezahlt wird. Beide senken den Betrag, der tatsächlich bei dir ankommt.
Eine Preisstrategie ist eine grundsätzliche Entscheidung, wie du dich mit deinem Preis positionierst. Bei einer Niedrigpreisstrategie setzt du eher auf viele Verkäufe zu niedrigeren Preisen. Bei einer Mittelpreisstrategie liegst du im normalen Bereich. Bei einer Hochpreisstrategie verlangst du mehr und musst dafür besondere Qualität, Marke oder Leistung bieten.
Ein Händler möchte am Ende 90 Euro pro Artikel einnehmen. Er gibt seinen Kunden aber regelmäßig 10 Prozent Rabatt.
Wenn er den Artikel direkt für 90 Euro auszeichnet, bleiben nach 10 Prozent Rabatt nur 81 Euro übrig.
Deshalb muss er den Rabatt vorher einplanen. Ein Listenpreis von 100 Euro führt bei 10 Prozent Rabatt zu einem tatsächlichen Verkaufspreis von 90 Euro.
Drei Anbieter verkaufen Trinkflaschen.
Ein Discounter bietet eine einfache Flasche für 3 Euro an. Das passt zu einer Niedrigpreisstrategie: niedriger Preis, viele Verkäufe, wenig Zusatzleistung.
Ein Sportgeschäft verkauft eine stabile Flasche für 12 Euro. Das ist eher eine Mittelpreisstrategie: ordentliche Qualität zu einem Preis, den viele akzeptieren.
Eine bekannte Outdoor-Marke verkauft eine besonders leichte Thermoflasche für 35 Euro. Das passt zu einer Hochpreisstrategie: Der höhere Preis braucht erkennbare Vorteile wie Material, Marke, Design oder lange Haltbarkeit.
Rabatte können beim Verkaufen helfen. Sie sind aber kein Geschenk aus dem Nichts. Wenn sie nicht einkalkuliert sind, verringern sie den Gewinn.
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Vorkalkulation und Nachkalkulation
Vor einem Verkauf planst du mit Schätzungen und bekannten Daten. Diese Rechnung heißt Vorkalkulation. Sie hilft dir, ein Angebot oder einen Preis festzulegen, bevor alle tatsächlichen Kosten feststehen.
Nach dem Verkauf oder nach einem Auftrag vergleichst du Plan und Wirklichkeit. Diese Rechnung heißt Nachkalkulation. Sie zeigt, ob deine Annahmen gestimmt haben. Vielleicht war Material teurer. Vielleicht hat die Arbeit länger gedauert. Vielleicht hast du zu viele Rabatte gegeben.
Eine Fahrradwerkstatt kalkuliert für eine Reparatur:
Ersatzteile: 25 Euro
Arbeitszeit: 60 Euro
Gemeinkostenanteil: 15 Euro
Geplanter Gewinn: 20 Euro
Der Angebotspreis beträgt 120 Euro.
Nach der Reparatur zeigt sich: Ein weiteres Teil war nötig und die Arbeit dauerte länger. Die tatsächlichen Kosten lagen 18 Euro höher. Die Nachkalkulation zeigt: Beim nächsten ähnlichen Auftrag muss die Werkstatt genauer prüfen oder einen Puffer einplanen.
Vorkalkulation plant den Preis. Nachkalkulation prüft, ob der Preis wirklich gereicht hat.
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Zusammenfassung
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Preiskalkulation hilft dir, Preise nicht nur nach Gefühl festzulegen. Zuerst ermittelst du die Kosten. Dann berechnest du Selbstkosten und möglichen Gewinn. Danach prüfst du, ob der Preis zur Zielgruppe, zum Markt und zur Konkurrenz passt.
Ein Verkaufspreis muss langfristig die Kosten decken und Gewinn ermöglichen. Rabatte und Skonto dürfen dabei nicht vergessen werden. Mit Nachkalkulationen lernst du aus echten Ergebnissen und machst die nächste Kalkulation genauer.
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